Vender un yate, sobre todo uno grande, complejo y valioso, puede ser todo un reto. Por ejemplo, ¿cómo llegar a un precio que tenga sentido? ¿Cómo optimizar el atractivo de su embarcación? ¿Cómo y dónde comercializarlo? ¿Cómo distinguir entre compradores reales y curiosos? ¿Cómo se realizan las visitas? ¿Y cómo reunir la documentación necesaria, finalizar la venta y organizar la transferencia de fondos?
Aquí es donde un agente de yates perfecto puede resultar tan valioso. Generalmente designado por el vendedor y remunerado a la finalización con éxito de una venta sobre la base de un porcentaje del precio final de compra, un corredor de yates es su punto de acceso a un mundo más amplio de contactos relevantes e información fiable sobre el mercado. Actuando como punto de contacto entre comprador y vendedor, el trabajo básico del agente consiste en vender su barco a un buen precio de mercado buscando compradores para los que represente la solución ideal. Pero, ¿cómo encontrar el corredor adecuado para usted y su embarcación?
No es necesario que un agente de yates tenga una pasión personal por la náutica o un currículum con varias circunnavegaciones, pero siempre es útil que tenga experiencia profesional en el sector náutico. Puede tratarse de la construcción de embarcaciones, la náutica práctica o la ingeniería naval, pero sea lo que sea, es vital que un agente tenga amplios contactos en el sector, conocimientos profundos y penetración global para acceder a los mercados adecuados, encontrar a los compradores adecuados y actuar con el grado adecuado de rigor, conocimiento y profesionalidad.
Su sólida credibilidad en el sector náutico también le permitirá actuar como una parte más activa e informada de la industria. Podrá hablar periódicamente con capitanes, tripulaciones, diseñadores y constructores de yates, lo que mantendrá activas sus redes y actualizados sus conocimientos. También le permitirá hacerse una idea mucho más firme y realista de un precio de mercado factible, y no sólo a partir de su propia experiencia en el sector, sino aprovechando sus contactos y hablando con colegas sobre el precio al que se venden barcos como el suyo en el mundo real.
El papeleo es un tema importante. Puede ser espinoso, extenso y poco glamuroso y, si no se está seguro de lo que se necesita, tanto para el vendedor como para el comprador puede resultar intimidante. Los certificados caducados o los documentos que faltan pueden socavar una venta, incluso en el último minuto, por lo que tener a alguien de su lado que sepa lo que se necesita y tenga la tenacidad de reunir una cartera exhaustiva de documentación es muy valioso. Esto no sólo incluye los documentos básicos vitales, como recibos de IVA, pruebas de propiedad y recibos de mantenimiento. También incluye la recopilación de las especificaciones técnicas pertinentes para distribuirlas a los posibles compradores y, por supuesto, los documentos legales necesarios para ayudar a completar la venta del yate a satisfacción de ambas partes.
Sobre este último punto, también vale la pena señalar, especialmente en las ventas de alto valor, que un buen agente también tendrá acceso directo a una variedad de abogados marítimos de confianza que se especializan en su tipo de barco y que son capaces de generar el contrato que necesita con un mínimo de complicaciones y gastos proporcionales. Por supuesto, usted mismo podría designar a uno (o incluso adaptar las plantillas públicas de contrato de compraventa a sus propias necesidades). Pero un buen corredor de yates quiere servirle bien a usted y al comprador para asegurarse su negocio de nuevo en el futuro, por lo que le interesa ponerle en contacto con un abogado que pueda hacer el trabajo con rapidez y eficacia.
No suele ser aconsejable nombrar a un agente nuevo o independiente que no esté afiliado formalmente a una empresa establecida y reputada. Aunque hoy en día muchos corredores pueden trabajar desde casa, siempre es más creíble, eficaz y tranquilizador que un corredor trabaje en una instalación náutica con acceso inmediato a los barcos y al agua y en inmersión directa en el estilo de vida que vende.
Más concretamente, formar parte de un equipo de corredores muy respetado ayuda a colmar las lagunas que inevitablemente existirán en los conocimientos, la experiencia y el perfil profesional de cualquier corredor. Significa que si le gusta el carácter y la conducta de un corredor en particular o admira su capacidad para generar y distribuir activos de marketing debidamente orientados, puede designarlo para que represente a su embarcación aunque su conocimiento directo de su propio tipo de embarcación no esté exhaustivamente demostrado. Al fin y al cabo, es capaz de acercarse a su embarcación con los conocimientos específicos que le proporciona la experiencia colectiva de la red de apoyo que le rodea y, en muchos casos, esa red de apoyo no se limita a su oficina inmediata, sino que se extiende a través de océanos y continentes hasta los principales centros náuticos de todo el mundo.
El agente de yates perfecto debe demostrar que conoce las técnicas de marketing más eficaces. No basta con que reconozca que Internet ha cambiado el panorama de la venta de yates. También debe ser capaz de demostrar que está en condiciones de aprovechar al máximo el valor de Internet y, en la mayoría de los casos, eso debería incluir el uso del vídeo.
El vídeo en línea puede no ser adecuado para proyectos de gama alta o a medida, en los que las visitas "por invitación" ayudan a preservar la exclusividad de un yate y a distinguir a los compradores serios de los curiosos. Pero el vídeo profesional en línea sigue siendo una de las bazas más importantes del marketing moderno. Así que eche un vistazo a algunos de los vídeos que un agente ha hecho para yates anteriores y asegúrese de que, además de dar vida a un yate y mostrarlo en su mejor luz, imparten suficiente información práctica y técnica para que una parte interesada lleve adelante el proceso. Fíjese también en sus comentarios en línea sobre estos vídeos. Suelen incluir comentarios de clientes anteriores y de espectadores ocasionales, y a menudo permiten hacerse una idea bastante clara del calibre de un agente.
En su búsqueda del corredor de yates adecuado, es evidente que necesita a alguien honesto, diligente, con buenos contactos y moderno en su enfoque. Probablemente también querrá a alguien que esté convenientemente situado, y no sólo para usted, sino también para los posibles compradores de su embarcación. Quiere a alguien con un código de conducta ético y profesional, que pueda proporcionarle un desglose por escrito del alcance de los servicios que ofrece, junto con una relación clara de sus honorarios. Y que esté totalmente asegurado y pueda proteger sus fondos mediante una cuenta fiduciaria separada. Un buen punto de partida es la Association of Brokers & Yacht Agents (ABYA).
Este organismo establecido en el sector está diseñado para promover una gestión clara y eficaz de la interacción entre el comprador y el vendedor mediante un código de prácticas escrito para agentes y vendedores. El compromiso de Argo Yachting con ese código de buenas prácticas sirve como garantía de que el proceso será justo, bien informado y transparente, con una documentación exhaustiva y el respaldo tranquilizador de un seguro de responsabilidad civil y profesional. Aunque no cabe duda de que existen corredores de renombre fuera del paraguas de ABYA, tiene sentido jugar el juego de los porcentajes y empezar por echar un vistazo a los miembros establecidos de la Asociación.
