Comercializar su yate: En conversación con Jon Ford, Broker Senior de Argo Yachting
Lo primero es que debe limpiarse y pulirse correctamente. Es difícil recalcar lo importante que es, así que si tienes dudas, pide una segunda opinión a alguien de confianza. Y la otra cosa fundamental que hay que hacer es despejar. Debe prestar mucha atención a la limpieza de todos sus objetos personales, porque el poder de la programación neurolingüística de un comprador es muy fuerte...
Lo que quiero decir con esto es bastante sencillo. Si ve un yate lleno de fotos personales, posesiones, peluches y juguetes, cuando suba a bordo pensará inmediatamente: "Es el yate de otra persona". Pero si todo está dispuesto de forma neutra y listo para usar, ya sea viendo fotos y vídeos o disfrutando de una visita de primera mano, la primera impresión será: "Me veo en esa cocina, sentado al timón, bebiendo vino en esa mesa". Y a partir de ese momento, el usuario se imagina a bordo y lo utiliza como le gustaría.
En cuanto al vídeo y la presentación comercial, nos gusta sacar el barco del amarre y levantar las defensas. No tiene que ir muy lejos, pero hay que alejarlo del amarre para que se pueda ver el barco, y eso vale tanto para las fotos interiores como para las exteriores. Aunque el barco no pueda salir del amarre, levanta las defensas para que el perfil del yate quede despejado y sin obstáculos.
En cuanto a las visitas, puede que el viejo tópico de tener la cafetera en marcha y el pan en el horno sea ir demasiado lejos, pero no hay duda de que la presentación marca una gran diferencia. Al igual que las estancias principales, las cabañas deben estar limpias y ser neutras, y las camas deben estar hechas y recogidas como si nunca se hubiera dormido en ellas. Y el tamaño y el valor no deberían influir en absoluto. Las mismas reglas se aplican tanto si se vende un barco de 35 pies en pleno invierno británico como uno de 95 pies en temporada alta en Cannes.
Tiene que ser positivo, realista y abarcar también todos los aspectos prácticos. Una vez que han visto las fotos y la información de los titulares y empiezan a investigar, empiezan a tratar de entender algunos de los detalles más sutiles, como los camarotes. ¿Tiene tres camarotes? ¿Tiene dos cabinas o tres? ¿Todos tienen baño? ¿Hay un camarote para la tripulación? ¿Es doble? Para ello se necesita información precisa y de calidad, por lo que, cuando aceptamos una oferta, preparamos un pliego de condiciones detallado. A continuación, pedimos al vendedor o al capitán que la firmen para asegurarnos de que es totalmente exacta. Si proporcionamos a un comprador potencial información de calidad, pertinente y fiable, se sentirá prevenido, lo que le permitirá tomarse su tiempo y ponerse en contacto con nosotros cuando se sienta cómodo y seguro.
Absolutamente. De eso se trata exactamente. Y si puedes hacer eso: mostrar información precisa, una descripción honesta y respaldarla con información experta cuando llaman, entonces la confianza empieza a fluir. A menudo, los compradores hacen una oferta, sujeta a una visita, e incluso he tenido varios casos de clientes con mucho dinero pero poco tiempo que han comprado grandes y valiosos yates a motor basándose únicamente en esa información. La primera vez que ven el barco es después de haberlo pagado, y eso es exactamente lo que puede hacer la confianza real.
JF: Si quieres vender de forma privada, puedes echar un vistazo en Internet y ver qué hay comparable. Pero un buen agente va más allá. Por ejemplo, de los tres barcos que veas, el agente te dirá: "Bueno, sé que esos barcos llevan 12 meses en el mercado, así que tenemos que rebajarlos un poco". O, si está vendiendo un Sunseeker Manhattan 66 y se acerca el Salón Náutico de Dusseldorf con el lanzamiento del nuevo Manhattan 68, sabrá que ahora es el momento de reducir el precio. Así pues, una fijación de precios eficaz depende de algo más que de las comparaciones en línea. Tiene que abarcar el conocimiento en tiempo real de los mercados de yates y esa es parte de la razón por la que un broker puede ser tan útil.
Por supuesto, depende de la naturaleza de su embarcación, pero Yachtworld, Yacht Market, Right Boat y Boat International son los principales sitios web. En concreto, Yacht World es la plataforma a la que acuden compradores, agentes y vendedores, pero no se trata sólo de estar en ella. Cualquiera puede poner un anuncio, pero un buen agente se encargará de que su yate sea un barco destacado, resaltado con texto y fotos más grandes. Es más probable que aparezca más arriba en la clasificación y también puede aparecer en la página de inicio. Incluso hay formas de asegurarse de que, cuando alguien busque una embarcación concreta, su anuncio aparezca en la pantalla como alternativa, lo que puede generar un interés realmente valioso.
JF: Resulta casi irrisorio cuando uno entra en Internet y ve fotos de un yate en las que aparecen cubiertos sucios en el fregadero, marcas de desorden en los revestimientos, camas deshechas y un desastre sobre la mesa. Nos guste o no, vender un barco es vender un estilo de vida y la gente no quiere suciedad ni desorden. Si puede, mire su yate con otros ojos, es mucho más fácil ver ese desorden tal y como es y ponerle remedio.
JF: Presente bien el barco; saque fotos fuera del muelle; y si está en su barco en un día soleado con amigos, aunque aún no esté pensando en vender su yate, saque esa preciosa foto soleada en marcha. Valdrá la pena cuando llegue el momento de comercializarlo.
