La mayoría de la gente dice amar su barco. Pero si realmente piensa qué es lo que le gusta, la respuesta suele ser bastante reveladora. ¿Le gusta el motor y la hélice o la sensación de navegar a 40 nudos en mar abierto? ¿Le encanta la bañera de popa o los días de verano que usted y sus amigos pasan pescando? ¿Le gusta la distribución en tres camarotes o la intimidad de los largos fines de semana en familia?
Como le dirá cualquier buen agente, el cariño que siente por su embarcación es, en realidad, un cariño por los maravillosos recuerdos que le permite forjar; y aunque esta distinción pueda sonar a pedantería ociosa, es vital reconocer hasta qué punto informa y motiva a los compradores de embarcaciones. Al igual que sus momentos más felices en el agua son facilitados (más que proporcionados) por su yate, sus compradores potenciales buscan comprometerse con una idea, un estilo de vida, una visión idílica en su mente que un barco podría permitirles hacer realidad. Y si puede introducir esta verdad en el proceso de venta, a menudo conseguirá un resultado mucho más rápido, lucrativo y satisfactorio.
La primera tarea consiste en dar un paso atrás y ponerse en la piel del comprador. No tiene buenos recuerdos de su barco, pero sí aspiraciones. Por lo tanto, debe acercarse a su barco como si fuera la primera vez que lo ve. Hay que pensar en sus méritos y sus defectos; hay que considerar cómo se compara con la competencia; y hay que evaluar cómo podría hacerlo más atractivo para un comprador potencial. Elabore una lista exhaustiva de todos los elementos que le hagan pararse a pensar; todos los elementos que le provoquen un momento de duda o vacilación. A continuación, sea proactivo y riguroso a la hora de rectificarlos.
Cuando se intenta atraer el interés por una embarcación, no basta con una instantánea y una lista de características. Hay que mostrarlo como si ya formara parte activa del estilo de vida que desea el comprador, y eso significa que hay que limpiarlo a fondo, que las revisiones están al día y que se han llevado a cabo todas las tareas relacionadas con la seguridad y el mantenimiento. Compruebe los ánodos, el antiincrustante, los certificados de seguridad... y organice, ordene y catalogue sus recibos, documentos de conformidad, registro y propiedad en una carpeta específica. Esto sirve en parte para mostrar al posible comprador de qué se trata su embarcación y en parte para darle la seguridad de que usted es el tipo de propietario meticuloso cuya embarcación probablemente le será de utilidad.
Antes de tomar las fotografías, también deberías retirar cualquier objeto personal. Reducen la sensación de escala, comprometen la limpieza y hacen que el visitante del barco se sienta como un extraño cuando debería sentir que ha entrado en un lugar que siempre se concibió pensando en él. Si reflexionamos sobre cómo se exhiben los barcos de gama alta en las exposiciones de yates más prestigiosas del mundo, las lecciones son claras. Que sea limpio, luminoso y accesible. Asegúrese de que las camas estén ordenadas, las cortinas abiertas y los armarios vacíos, e invierta en unas flores frescas y una botella de vino para que su barco parezca listo para disfrutar. Colóquelo en una posición envidiable, que aproveche los puntos fuertes naturales del barco, y fotografíelo en el tipo de día que le haga replantearse su venta.
Cuando se trata de visitas, usted es quien decide, así que elija un día en el que haga buen tiempo y, si su yate está en un astillero, elija un día en el que la actividad sea menor. Colóquelo en un pantalán agradable y, si su barco se vende con amarre, hágalo acogedor. Es responsabilidad del comprador asegurarse de que está en posesión de todos los datos relevantes, así que lo más probable es que quiera una prueba en el mar, además de un peritaje, pero usted tiene que estar en posesión de todos los datos porque se enfrentará a preguntas...
Para ello, disponga de un historial de revisiones. Asegúrese de saber qué reparaciones se han realizado. Sepa qué es original y qué se ha añadido, y organice los recibos de compra e instalación de mejoras. Un documento escrito en el que se afirme que su embarcación está libre de cargas financieras es muy tranquilizador y, aunque no está obligado a facilitar información sobre las deficiencias de su embarcación, tampoco debe tergiversar los hechos si se le pregunta directamente por un problema. Ciertamente, poner todo en orden puede ser una operación que requiera mucho trabajo, pero cuando un comprador serio sube a bordo y quiere sentirse bien con su embarcación, debe asegurarse de no darle ninguna razón para que piense lo contrario.
Un barco no es sólo una pieza de ferretería. Es la encarnación de un estilo de vida, así que preséntelo en su mejor momento: limpio, fresco y listo para usar, en un día soleado, en un lugar deseable, completamente vacío salvo por el vino en la mesa, los cojines en los asientos y las flores en el jarrón.
Sea lo más meticuloso posible con los documentos y guárdelos en una carpeta específica. Aunque no esté en tu naturaleza, parecer impecablemente organizado inspira mucha confianza al comprador.
Aborde su embarcación como lo haría un comprador potencial. Busque cualquier cosa que pueda hacerles dudar o perder la confianza y tome medidas proactivas para remediarlo.
Reserva un presupuesto para mejorar y comercializar tu barco, pero piensa con frialdad y desapasionamiento. Gástelo solo en lo que le vaya a reportar beneficios en el punto de venta.
Cuide las palabras y las imágenes de su anuncio. En un mercado inundado de opciones, su barco tiene que ser más atractivo que su competencia directa.
Sea exigente con los medios de comunicación. No vale la pena pagar un buen dinero para mostrar su barco al público equivocado.
No subestime el precio de su barco porque, cuando empiecen las negociaciones, necesitará margen suficiente para ser flexible sin renunciar a su cuenta de resultados.
Redacta un contrato de compraventa que confirme el precio acordado, la naturaleza de la venta y el cambio de titularidad, y asegúrate de que estipula tu buena fe con respecto a los datos en el momento de la venta y la satisfacción del comprador por estar en posesión de todos los hechos relevantes.
Un comprador serio normalmente querrá una prueba de mar y una inspección previa a la compra, pero no rechace el interés de otros compradores hasta que se firme la escritura de compraventa y se intercambien los fondos.
Si su embarcación es grande o valiosa, ¿por qué no recurrir a un intermediario? Eso sí, asegúrese de elegir uno con un historial probado en el tipo, tamaño y calibre del yate que quiere vender.
El proceso de venta de su y ate es complejo, sin embargo, trabajar con un corredor de renombre como Argo Yachting, sin duda, suavizar el proceso y hacer que su movimiento a su próximo yate más rápido y más fácil. Si está pensando en vender su yate, llámenos o escríbanos para que le expliquemos todas las opciones.
